給他人留條路

給他人留條路

某天，我的朋友看上一棟大樓並想在那裡開餐廳，透過仲介與房東交涉，後來經過市場調查發現，這裡的生意可能不會很好，所以我朋友就無意承租。想不到房東卻跑來跟我朋友說：「因為你，我才想把大樓租給你，你怎麼談到一半就放棄了呢？」 由於那個人在當地頗有勢力，所以在沒有辦法之下，我那朋友只好承租了，結果不出所料，這家餐廳因地點欠佳，開業後即虧損累累，於是我朋友向對方提出不再續租的要求。 這一次，房東說：「當初是你執意要租，我才租給你，如果你不再續租，以後也沒有人會租了，所以你的要求我不答應。」我的朋友告訴他，保證金、押金他都不要，只想離開那個地方。房東略為思考後點頭應允，不過要我朋友把店中的桌椅留下來給他，看來他好像有意接手經營這家餐廳。「好，我將桌椅留下來。」我的朋友答應他並想結束談話，誰知他居然進一步要求我朋友幫他介紹一位經理管理餐廳，這時我朋友生氣了，決定要給他一點教訓，於是他把連鎖店當中業績最差的三位經理送過去，而他們也向那人表示會努力工作。 果不其然，新店開張後的第二個月，正值年底最忙碌之時，那個房東突然跑來對我朋友說：「○○先生，不得了啦！」原來那三人雖然很盡忠職守，工作能力卻非常差，情況就如同當初預期那般，不過我朋友告訴他，這只是按照他的意思介紹人給他，其餘一概不負責而拒絕了他的其他請求。 儘管這事我的朋友也有損失，但我想那個人的損失更大。其實如果一開始他滿足於自己所擁有某一程度的要求，我朋友就會心平氣和地幫他，結果彼此均能獲利。但他只想到自己且一心要把對手連根剷除，最後反使自己掉入泥潭中。 俗語道：「得饒人處且饒人。」無論如何，凡事都應適可而止，給自己留一條後路。 我們在一些談判或「溝通」的場合中，常常看見一些熟諳人情事故或頗有背景的人，動輒以恐嚇、要脅為手段來逼迫對方就範，這是一種十分不明智的行為，這些人自以為熟諳人情事故或頗有背景，在溝通尚未展開或開始不久就提出「要對方好看」的恐嚇，自以為對方會因畏懼而答應自己的要求，但是，這可能嗎？就算對方在你的「淫威」下屈服，他們的「歸順」也不會長久，恐怕他們的報復行動也會使你面臨四面楚歌的局面。 假如你遇到一位有經驗的人，那就更慘了。他們對你的威逼恐嚇是不會驚慌畏縮的，他們早就洞悉你的陰謀了，而且胸有成竹。到時候，你是要做一隻「縮頭烏龜」呢？還是乾脆「兵戎相見」？不論哪一種選擇對你來說都是死路一條，因為不論哪一種都是要「破財」的，若破了財又無法「消災」的話，豈不是「賠了夫人又折兵」嗎？因此，一個精明的人在為人處世中，是不會把自己或對方給逼上絕路的。 當你不給別人留一點活路的時候，任何人都會進行頑強的反抗，這樣

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2011神祕購併案一一引爆 [花蓮香扁食]

台股購併大淘金／有特色 一顆扁食也能獲青睞

撰文/吳美慧、周岐原、徐介凡 研究員/陳兆芬

2011 年，ECFA正式鳴槍起跑，也確立台灣成為各路資金進入中國前哨站的戰略地位。來自全球的五路資金，利用購併、合資、業務合作等不同模式，鋪天蓋地的與台 資企業發生更緊密關係，他們都有一個共同的目的，就是希望以台灣作為跳板，進軍擁有13億人口的中國市場。這股購併浪潮，正悄悄地來臨。蓄積在海浪底的巨 大能量，正準備爆發出來，面對百年一遇的商機與投資機會，你準備好了嗎？

陳瑞昌創立的花蓮香扁食，雖然歷史比老店晚許多，但趁著外商投資台灣熱潮勇敢前進大陸，在中國市場的擴張腳步反而領先其他老店。一顆顆白胖的扁食，將在京、滬展現猶如子彈般的威力。

有什麼途徑，能讓創業十四年的年輕小公司，超越歷史近八十年的強大對手？答案是搶占先機。

花蓮起家的花蓮香餐飲顧問公司，找對夥伴切入中國市場，堪稱是這波外資投資熱潮中，抓緊機會，讓簡單的扁食，從台灣「賣」向中國，壯大規模的典型案例。

合夥外資進軍中國

在花蓮，「液香」兩個字幾乎成為扁食代名詞。因故總統蔣經國多次造訪，創業七十七年的液香扁食，擁有「觀光勝地」級的知名度。面對握有「金字招牌」的競爭者，同樣發跡自花蓮的花蓮香，不走原來老路，選擇與外資連手，以連鎖直營店進軍中國。

在同行眼中，花蓮香直取上海，宛如縱身躍向未知的彼岸。這一跳，固然驚險萬分，但眼前的商機也十分可觀，因為扁食的銷售腹地，跟著從台灣擴展到中國。

「到二○一一年底，在上海至少有二十家店，北京也會拚一家。」花蓮香餐飲顧問公司董事長陳瑞昌，很有自信地表示。

花蓮香其實並非花蓮最有名的扁食店，歷史也較短，但經營手筆是最大膽的。花蓮香的經營團隊，分別由中國、新加坡、台灣找來熟悉中國市場的管理人才，讓花蓮香在中國市場的擴張腳步，一舉超前其他老店。

掌管花蓮香的陳瑞昌，原本在台中地區從事建築業，和餐飲業毫無淵源。

陳瑞昌一九九七年時，因生意失敗，不僅房子被查封，還負債二千多萬元。隨妻子回到娘家花蓮謀生的他，雖然承擔一無所有的痛苦，但看到當地「液香」、「戴記」等名店的排隊人龍，陳瑞昌嗅到商機，也找到再起的希望。

「一 碗（扁食湯）才四、五十元，但單日營業額，據說可達六位數。」陳瑞昌眼見業績可觀，決定重新創業，要靠扁食東山再起。他回憶，為了解決開店資金問題，甚至 得標下兩個會，才湊齊所需的六十萬元。「這一次要養家活口，我不能輸。」陳瑞昌說，盡全力經營的扁食生意，並沒讓他失望，業績蒸蒸日上；不僅開放加盟，後 來更將總公司遷到新北市，設立中央工廠，全台總店數達到七十家。

在事業小有所成時，陳瑞昌發現國內市場有限的問題。「加盟店面積小，業績很難突破。」一心想拓展版圖的陳瑞昌，於是萌生「到中國賣扁食」的念頭。

一○年春季，獨自在上海參加創投論壇的陳瑞昌，恰巧遇到尋覓投資標的的美資啟明創投，雙方一拍即合。十四年前，這一顆顆讓陳瑞昌得以翻身再起的白胖扁食，這一次，又成為他揮軍中國市場時，最有威力的子彈。

「我 們前後看了不少公司，陳董的經營心態最開放，所以我們選擇花蓮香。」啟明創投合夥人童士豪表示，在該公司投資的三十多家企業中，花蓮香是首家從事餐飲連鎖 的企業。在中國餐飲市場可望達到倍數增長的前景下，啟明準備投入一千萬美元，以上海、北京為試點，快速複製直營的複合式麵點連鎖店。

陳瑞昌說，「過去常發現加盟主不按規定行事，為了掌握品質，所以在中國選擇直營。」童士豪也分析，中國各省市的地方特性落差大，經營團隊具有因地制宜的管理能力，才能在市場勝出。由此來看，團隊的管理能力高低，就成了決定餐飲連鎖業在當地成敗的關鍵。

星、台、中人才共組管理團隊

為了分享利潤，陳瑞昌與創投業者的合資股權採六四分配，陳瑞昌的六成股權，還撥出三分之一給經營團隊共享；也就是說，來自新加坡的總經理、財務長等高階幹部，中國當地的基層員工和台灣幹部，能共享以原價認購花蓮香二成股權的機會。

一一年開始，這個三地「混血」的經營團隊整合完成、正式出招。前三家據點分別進駐上海的購物中心，由於租金成本不低，想吃到和台灣一模一樣的扁食湯，得花超過一百元新台幣；以經營模式估計，產品毛利率至少在五成以上。

一度在事業路上重挫的陳瑞昌，和過去最大的行事差異，是他徹底揮別從事建築業時，高槓桿融資的作風。他感嘆說，「現在我更小心，手上有一塊錢，才做一塊錢的生意。」

搭著外資投資熱潮，陳瑞昌的扁食生意格局更大了，好不容易才重振事業的他，決心乘這股大浪，拿下更大的版圖。

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吳政學、鄭吉隆 打造85度C烘焙王國

台灣平價咖啡連鎖品牌85度C，2010年11月以「KY美食」風光上市，董事長吳 政學也在隔月獲得青創總會頒發「創業楷模獎」，相較吳政學的低調寡言，「創業相扶獎」得獎人及事業好夥伴、85度C研發部副總經理鄭吉隆顯得活潑許多，而 他們有共同的夢想—在世界各大城市都看得到85度Ｃ的招牌，便「此生無憾！」

當年，鄭吉隆本來只想「到菜市場炸甜甜圈」。

35歲的鄭吉隆，以他待過凱悅、遠東香格里拉飯店的五星級主廚背景，在學校教書，卻按捺不了心中對創業的渴望。

這時候，剛好吳政學透過朋友找到鄭吉隆，「我跟老婆說，給我10萬，也給我三年。」他要拜吳政學為師，「如果三年過了，或100萬元花完，我就乖乖回來教書。」

吳政學則是因為老婆想開咖啡店，沒想到被他「搞大」成連鎖集團，關鍵之一就是找到了有實力的烘焙師傅，如今在台灣、大陸、美國、澳洲都有門市，一年生產1億270萬杯咖啡和飲料，及5500萬片切片蛋糕。

「他就是聞得到錢的味道！」鄭吉隆生動形容吳政學對商機的嗅覺靈敏，也因此拜他為商場上的老師。

50元披薩 吳政學創業經典

大家耳熟能詳的50元披薩「熱到家」，就是吳政學的經典創業作。

吳政學和家人吃披薩，家人抱怨披薩「那麼大一片，要是能小片點就好了！」因此就有50家披薩「熱到家」的出現。無獨有偶，吳政學在五星級飯店吃到二、三百 元的下午茶（蛋糕和咖啡），立刻想到：「像這樣精緻的糕點和香醇的咖啡，如果能賣便宜的價格，一般人都消費得起，一定有生意。」85度C平價咖啡的創業靈 感由此而來。

鄭吉隆猶記得，吳政學在門市現場悄悄對他說：「你看，客人會拿夾子（麵包夾）敲麵包，表示他們怕買到硬的麵包。」處處可見吳政學觀察力強，從細節就了解客人的喜好。

「餐飲業做的就是人吃的東西，只要人多的地方，就是做生意的地方。」吳政學說，他現在常往大陸跑，三分之二的時間都在大陸，因為大陸正是一個人多、條件好的市場。

專長烘焙 鄭吉隆坐鎮上海

吳政學挑選上海精華地段開85度C，但大陸人喜歡吃麵包勝過咖啡，五星級烘焙師傅鄭吉隆便成了關鍵角色，由他坐鎮上海。

上海門市開幕第一天，「生意不錯，很開心！」鄭吉隆回憶，結果到了晚上才發現問題，「麵包都硬梆梆的！」他才想到，人在溫暖的廚房裡烘焙麵包，根本忘記外頭天氣很冷，當客戶把麵包帶回家，走過路上的風雪冷氣，麵包也一定會變硬，「很對不起客人！」

考量上海冬天的溫差較大，麵包容易硬掉，鄭吉隆隔天馬上想辦法，採用轉化醣，「調砂糖時加入檸檬汁，讓單醣體變成多醣體，保溼度較夠，讓麵包保持鬆軟。」

鄭吉隆說，上海在清朝時期是英國和法國的租界，所以當地市場對新事物的接受度高，不過有趣的是，沙縣（福建的地名）小吃的辣、油、鹹、甜程度都比較高，而且袋裝麵包與現烤麵包的銷售比重是99比1，85度C都要隨著當地人口味與習慣去做生產與銷售的調整。

相較鄭吉隆的苦幹實幹，吳政學大部分在動腦筋，他更坦言：「人有劣根性，我也有偷懶的時候。」尤其另一半會提醒他：「鄭師傅都從早上六點工作到晚上十二 點，超級敬業。」藉此希望做為老闆的他也要更努力才是。鄭吉隆自己也說，「工作再怎麼晚，我一定回廚房試吃新口味的蛋糕。」

做好本業 齊心把產業做大

吳政學穿著西裝，仍流露一絲鄉土氣息，不算健談，時威嚴，時可愛，股票上市前（主管機關規定）的「緘默期」，剛好符合他的作風。

2010年11月22日股票上市當天，鄭吉隆人在台灣，他也打電話回上海，要求每位師傅封口，「不要去看股票」，這是他與吳政學的共識──做好本業，不要談股價。

中國深圳已經出現「58度C」，但85度C的「船長」吳政學與「舵手」鄭吉隆兩位好搭檔只想往前看，他們心中的熱情在於把產業做大，為烘焙業爭出一條路。

不過，許多世界連鎖餐飲品牌都是歷經六、七十年的歲月洗禮，才能在全球各大城市與消費者相見歡。為加速前進，44歲的吳政學訂下精確的中期目標，「我50 歲時要在大陸開出第1,000家店。」42歲的鄭吉隆說法則更浪漫，說希望退休之前，「走出美國紐約機場、泰國曼谷機場時，我就能看到85度C的招牌。」

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王品首創 工讀生也能分紅

國內最大餐飲連鎖品牌王品集團，今年大賺，董事長戴勝益昨（26）日宣布，集團旗下3,000餘名計時的工讀生，從今年起參與分紅，王品也將是全台第一家實施工讀生分紅制度的大型企業，極具指標意義。

經濟日報／提供 王品集團今年營收70.9億元，增幅34%，每股稅前盈餘13元，創歷史新高，為了感謝員工，戴勝益送出4億元獎金，除每月即時發放的分紅獎金（平均約1.65個月薪水）外，每名員工還可再領到1.8個月的績效獎金，合計有3.45個月的年終獎金。   戴勝益說，過去員工的績效獎金通常都是一個月，今年起配合股票上市作業，首度改採浮動制，按各事業單位的營運績效來評定，績效越好，獎金越高，今年就比去年增加0.8個月獎金。 ——————————————————————————- 歡迎 愛好餐飲行歡迎愛好餐飲行銷及管 理的朋友到我的餐飲創業顧問噗浪來玩 (先加好友才好玩,祝您衝浪愉快!) Facebook  餐飲創業顧問粉絲專頁 另外，集團上下3,000餘名計時工讀生，從今年起參與分紅，分紅比例約為正職員工的十分之一。這部分獎金，由盈餘中另外提撥，不影響正職員工分紅。